敢问在跨境电商风口下的传统外贸企业路在何方?

2017年7月3日, 应邀和阿里巴巴中供团队交流传统外贸企业如何应对跨境电商,隐隐感受传统外贸企业的深深的忧虑感和危机意识!

敢问在跨境电商风口下的传统外贸企业路在何方?

笔者李海作为环球系5+年陈的地推铁军,感同身受,深刻理解传统外贸企业的感受和处境!很多外贸企业感慨生意越来越难做,B2B 订单(碎片化)越来越小,越来越少!甚至有些老板会把原因总结为以亚马逊也代表的跨境电商瓦解了传统的外贸B2B销售通路,也让当年赫赫有名的欧美大买家举步维艰,中小买家缩小,小型买家消失。工厂老板也会感觉压力越来越大,风险越来越大,押上创工厂数十年的积累,一旦工厂倒闭,十年白干,甚至一仗回到解放前!

但是真实原因是这样吗?我们来梳理下思路:

 

一、跨境电商和B2B外贸的关系

究竟是竞争关系,还是友军关系?是危?是机?

从外贸行业格局和历史趋势来看,外贸电商(包括B2B,B2C)生意的本质是将产品卖给海外买家,B2B的买家是企业级单位,B2C的买家是个人消费者。竞争胜出的法则是两个端口:产品端,更好更合适的产品;销售渠道端:更高的销售通道效率,如果真的做好这两端,将无往而不胜!而跨境电商卖家也可以是B2B外贸的买家,不论是欧美国的亚马逊、EBay、Wish、速卖通等卖家还是中国本土的亚马逊、EBay、Wish、速卖通卖家(其实很多外贸企业的海外买家就是亚马逊、EBay卖家)。产品供应商将产品供给跨境电商卖家,利润也许把B2B外贸客户更好。(跨境电商卖家的利润远高于海外B类买家)

二、传统外贸企业如何应对

笔者有以下几个问题:

一问:工厂真的做把自己的产品做好了吗?

好产品的工厂老板应该是首席产品经理,然而有些工厂老板连自己的产品都不熟悉。事实上,很多工厂碰到产品纠纷之前,老板其实有预感的,比如有没有严格按照买家的 BOM 表? 材质规格真的严格按照买家要求吗?交期准时吗?产品包装靠谱吗?产品认证OK 吗?产品有考虑售后吗?设计时有考虑消费者的需求吗?

 

二问:跨境电商卖家的兴起对于外贸B2B一定是竞争和危机吗?

如果还是按照B2B外贸的竞争格局:价格竞争成为主要的竞争要素。后果只有价格越来越低,产品质量只有越来越差,买家和消费者的满意度也会越来越差,生意越做越难做,从而陷于恶性循环的怪圈。但是跨境电商的兴起给了大家一个新的思路:保障利润的同时打造了自己的品牌,同时更了解海外的市场需求,对于海外生意的把控度更高。

 

解决路径一:专注于做自己擅长的产品,好产品永远是稀缺资源

跨境电商第一代卖家模式是铺货模式,10年前的第一批卖家基本都是铺货销售模式,在产品供不应求的时代,大家是不会谈工匠精神的,深圳的华强北也是第一代卖家的福地;第二代是精品模式,先见之明的卖家都在寻求好的产品,只要工厂有好的产品,跨境电商卖家甚至愿意包销产品,工厂也会有更好的溢价能力和谈判地位,相对B2B买家,跨境电商卖家对于产品价格的接受能力更强,也愿意支付更高的溢价!其实很多做精品的卖家净利远高于铺货卖家,如跨境电商卖家中Anker 盈利能力最高,高达13%,而另外一些新三板挂板公司的净利只有3-4%。如下图 Anker此款的移动电源售价高达82.99 美金,

熟悉移动电源的朋友不妨计算下利润几何。

敢问在跨境电商风口下的传统外贸企业路在何方?

解决路径二:和卖家合作运营某些品类的产品,共同投入,共同分享利润

笔者最近和一些过亿销售额的卖家沟通,发现他们投入很多时间和精力寻找优质供应商合作,作为深圳的卖家不惜遍访广州、佛山、东莞、乃至福建、江浙一带的优质工厂,共同开发新产品(微创新),利润共享。

此路径优势在:专业的人做专业的事情,卖家擅长营销运营,工厂擅长开发产品,真正做到优势互补,强强联合。

出海者联盟举办的 2017跨境电商(深圳)出海者论坛 第二季将于2017年8月19日下午1:00 —— 6:00 在深圳北站维也纳酒店贝多芬厅,大会将会有数十家优质产品供应商、服务商、资本机构代表参加。对传统外贸转型为跨境电商极有实践经验的四海商舟创始人周宁博士、深圳海天力电子商务有限公司的彭从雁将深度分享他们的实战经验。

 

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