从联想到亚马逊,从技术专家到优秀卖家

Q:身为技术人员,怎么想到要出来自己做生意?

A :机缘巧合吧,我在联想做过技术,也做过项目管理,曾管理过联想在北京、深圳及厦门的团队。有个朋友自己开公司,因为扩张快,缺跨区管理人才,就把我找去管理他的分公司。后来因为各种原因离开这家创业公司时,另一个给跨境电商供货的朋友拉我一起做跨境电商,谁知道我们竟然先做了天猫。

 

Q :  天猫做得如何?

A :做了八个月左右,以失败告终。

Q:为啥失败?

A:主要还是经验不足吧,传统思维,对互联网不太了解,对体系的认识不够深刻,选品也有问题。当时卖的是手机套,进入了一个典型的红海区,竞争处于白热化阶段。硬撑了八个多月,最后还是不得不放弃。

 

Q:为什么只做亚马逊不做其他平台?

A :2012年,我们开始尝试做跨境电商,亚马逊、EBay、速卖通都做,但最后只有亚马逊上的业务存活下来,只得把其他平台上的业务全砍掉,专注做亚马逊。这是一个自然淘汰和认真思考的结果。通常公司的赢利点在哪里,资源就在哪里。

 

Q:那怎么想到做服装这个品类呢?

A :刚开始做时一头雾水,第一反应就是做3C品类,但做着做着,发生了很多事,比如:移动电源平台出问题,退换货极高等。我认真分析了这个品类,认为这个行业虽然入门容易,但真实情形是:有吃肉的没喝汤的,大家都在挨饿,要想赚钱,必须细分品类,冲到前十,这个太难了,只能另外选品,经过数据分析,选择了服装。

 

Q:服装有尺码问题,也不好做吧?

A:尺码问题一直是个难点,很难彻底解决,我们也只能求这个月比上个月做得更好而已。当然,从另一个角度看,这些门槛的存在恰恰形成了对其他卖家的壁垒。我喜欢做服装的原因是,我们能随时根据消费者的诉求不断进行修改,将产品越做越棒,不断形成各种壁垒。

从联想到亚马逊,从技术专家到优秀卖家

Q:主要做男装还是女装,销到哪些国家?

A:女装为主,占60%,男装占40%,英美是主要市场,日本、加拿大等其他国家也做。

 

Q:垂直深挖服装行业这么多年,一定活得很滋润吧,有没有遇到瓶颈?

A:觉得自己一直在创业,因为行业发展的速度很快,不进取就会被淘汰。从13年到现在,我们的团队一直都是十几人,这跟这个行业的特点及自己思考的过程有关。

 

其实欧美三四线的服装品牌已经很价廉物美了,在越南、孟加拉等国生产,也就十几二十机美金一件,我们的服装并非知名品牌,怎么才能跟他们本土的服装进行PK呢?所以,我们经常会碰到天花板,一旦卖到某个价格区间时,就会发现有很多中外竞争者,这是中国卖家共同的烦恼。

 

Q:那你们的优势在哪?

A:经过这么多年的摸索,我们有了一定的行业积累,建立了自己的供应链和尺码体系。

从最初的铺货阶段上升到走精品路线,创了三、四个自有品牌。我们会花很多时间去特定渠道研究市场数据、潮流动向,然后根据一些元素自己设计服装,每月推出30左右的新款。

Q:未来您对自己公司的发展有什么规划?

A:我还是会只做服装,因为我认为:要专注做好重要的事,并在专注点上形成经验和积累,最后能做多大规模会根据业务需求来看,不会为了扩张而扩张。

Q: 您希望把自己的服装品牌做成名牌吗?

A:对此没奢望,我认为品牌不决定生死,消费者是否购买一件衣服,主要看款式、质量、价格区间段是否在他的心理预期内。现在的品牌多得让我们无法记忆,很快忘记。

主要还是要靠产品本身说话。当你生产的服装达到一个你自己都很喜欢的阶段,就会不断有人来买,他们不断买,不断体验,量变到一定层面,产品就会在同行业的价位区间里成为最棒,而品牌则通过体验到达消费者心中。所以,我们会不断做好产品,改进产品,不刻意树立品牌,消费者有自己的判断力,在不断销售的过程中,品牌最终会给消费者造成影响。

Q:越来越多传统外贸企业进入C端市场,是否会对你们形成冲击?

A:我不太惧怕他们,因为传统企业要适应电商的玩法,转换思路得经过很痛苦的过程。另外,在线下卖得好的产品不一定在线上也卖得好,反之亦然,很多商品是为电商而生的,只能在电商渠道才能卖得好。传统企业如果想把现有的产品一锅端到线上去卖,大部分会失败,如果想在线上卖,就要专门研发适合的产品或者转型产品。对我们而言,他们不过是不断涌入的新手,只比我们的产品经验丰富而已。

Q:做电商的过程中,有什么最痛苦、最快乐和记忆深刻的事?

A:最痛苦的:曾经死了账号,团队发生变故,核心人员离职,亚马逊制度不断变化,需要不断学习和调整……

最快乐的:公司有积累,团队成长,一年比一年做得更好。

记忆深刻的:13年,我们无意中研发了一个款,看起来非常不起眼的一条哈农裤,竟然铺了成千上万的货,整个团队没日没夜地上架,成了爆款,连续爆两年,旺季时卖了十几万条。但我们的竞争对手做得更棒,抄我们的产品,销量却是五六倍,当时我就反思:已形成壁垒的产品,怎么他们还能卖得这么好?原来是这个老板的快速反应能力,他不断调整版型,改了十几版,每个客户的需求他都很重视,包括各个细节,让裤子穿着更舒服,半年后就超过我,取得了更好的成绩,保守算起来也卖了几十万条。这让我也反过来学习了很多。

Q:您对跨境电商这个行业的未来发展怎么看?

A:我认为跨境电商才刚开始,今天这代跨境人背负的责任是,如何把中国的优秀品牌推向世界,把那些一直以来埋头做产品,成就欧美品牌的企业推向世界,这是我们的历史使命。现在中国制造已经有很高的水平了,只差品牌及直接与消费者之间的接触,我们要做的就是让这些幕后有高超制作工艺的工厂产品通过我们直接放到消费者手里。

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发布者:lucy,转载请注明出处:https://www.haixingnews.com/archives/4479

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