海阔天空任“雁”飞

六年前我第一次见到海天力总经理彭从雁的时候,他还是个逢会必参加的跨境电商门外汉,抱着虚心受教的态度到处沟通、学习、思考; 六年后再见到他时,有人告诉我说他已经是跨境电商出口的成功卖家了。我不知道他究竟有多成功,因为低调是这类老板的普遍标签,但知情人透露说他每年的海外推广费用都是上百万。

六年的时间里,他边学习、边实践,知行合一,实现了物质和精神的双丰收。

直到今天,他仍然边实践边学习,每年花费几十万元用于自我更新和提升。一个对自己严格要求,学无止境的老板,未来企业的发展空间似乎也将不可限量。

 

以下是我们之间的问答录:

 

人总是要有梦想的,不然为啥来深圳

Q:您怎么会对跨境电商感兴趣?

A:我是学经济的,从老家来深圳的三年都在中海油做服务工作,那时候石油售价很高,待遇很好,在国有企业工作的很多人都过得很舒服,几乎天天在外面喝酒、应酬,我不喜欢那种生活,也觉得个人能力很难得到发挥,就经常出来参会、听课学习。

Q:您听多了就辞职出来创业了?决心真大。有没有想到过有可能不成功?”

A:想过啊,试一下也没什么,反正年轻嘛。人总是要有梦想的,对吧?不然干嘛来深圳?

Q:刚开始做时难吗? 都碰到些什么困难?

A:  挺难的,前期基本交学费。我们做的是垂直网站,卖电池,那时锂电池价格蛮高的,四五十美金一块,一块电池就能赚200元净利润。我们是手工做网站,速度非常慢,请的技术员水平也有限,所以不追求网站的外观是否漂亮,只要能用就行。就这样,慢慢开始接单,开始挣钱。

到了年底,我们把货交给一家第三方物流,却遇到爆仓,货放在邮局一直没发出去,然后从十一月到第二年的二三月他们陆续把货退给我们,害得我们不但分文不赚,还失去了最佳销售期。另外,请人过来做eBay时也因为他们不懂产品遇到了侵权问题。

Q:出师不利,怎么撑住呢?

A:在发展的道路上,这些都是我们必须要经历的吧。幸亏我们的利润还可以,员工不多,租的也是最便宜的办公室,各种费用已控制到最低,所以还能撑住。

Q:什么时候开始赚钱的?

A:其实做这个垂直网站半年后就开始赚钱了,只不过我们马上把钱投到了新项目上。一年的困难期过去之后一切就顺利了。我们用一年的时间超过了很多同行,单是电池这个品类,一个月就卖了20多万美金。

Q:后来一直只做这个垂直网站,只卖电池吗?

A:没有,我后来意识到单靠一个品类是走不长久的,所以也寻找别的品类。另外,除了自己的网站,我们也做eBay等第三方平台,全面开花。当然,后来也自我膨胀跟风去做过大型综合网站,结果发现做大站需要非常强大的供应链,还很烧钱,尤其还很缺运营,只好停做。这件事告诉我们:千万不要看别人什么做得好你就跟,一跟你就死,几乎很难跟,因为别人成功的背后都有很多团队的因素。

Q:为什么您能做成功?

A:主要有三点吧,首先是产品定位,定位一定要精准;第二是以市场为导向,我们不做热销的美国市场,而是选择了欧洲、日本及竞争相对较弱的其他小语种市场。第三是在推广的过程中,要用最快的速度让产品的排名靠前。我自己的注意力一直放在选品和推广上。

Q:你们尝试过怎样的推广方式?

A:刚开始主要用海外博客,当时行业中很多人都不赞成这个做法,但我觉得这个方法是最好的。关键是在谷歌上的排名要靠前,让所有第一页的搜索结果,除了谷歌广告之外,都是我们的关键词。这个方法能让我们最快赚到第一桶金,有了第一桶金才能进一步去拓展。

Q:所以,您觉得自己的成功最主要得益于推广做得好吗?

A:首先是推广,其次是市场。当其他人都在做英语市场时,我做小语种市场,而且我可以把我们的所有小语种关键词全都排到前面去。其实大家卖的产品几乎都是一样的,我只是做的方法跟别人不一样而已。当然,产品也很重要,我们在找供应商时,尽量找质量过得去的,不最好,也不太差。有的卖家直接在华强北拿货,良莠不齐,品质问题很多。

 

把员工扔进水里就能逼他们学会游泳

Q:现在团队大概有多少人,看你们活动蛮多的,是吗?

A:大概80多人,最高的时候有100 多人,现在普遍不好招人,只有自己想办法。我们内部会有大量的培训,每天都要讨论、分享和学习,让员工自我成长。每个月我们都有业务启动大会、表彰大会及很多文化活动。另外,我们还设置了团队与团队、组与组、个人与个人之间的相互竞争机制,各种PK。

Q:员工对此的反响好吗?他们本来上班就很累了,还要参加这么多活动。

A:刚开始会不习惯,但后来都会适应。这个行业竞争强,员工工作压力很大,彼此之间的交流很少,这类活动会使团队之间的关系变得融洽,提高团队的战斗力。

Q:除了内部培训,员工会经常参加外面的行业会议及培训吗?

A:我鼓励公司员工每周都要到外面去参加各种行业会议和培训,不断拓宽自己的视野,不光是核心员工,还包括业务及市场人员。现在很多老板都担心员工到外面学了本领之后就跑了,我觉得这种担心是多余的。如果老板天天关注怎么去做listing,怎么打造爆款,我觉得这样的公司可能也做不大。

Q:您理解的企业文化是怎样的?

A:我认为公司老板倡导什么,企业文化就呈现出什么。像华为任正非这样的老板,员工都买自家股票,甚至有些还借钱去买,那说明这个老板真的非常好。我平时喜欢学习,主要学国学,比如《道德经》、《论语》,除了传播给公司员工也传播给周边的人。我认为做人做事就是立德、立功、立言。

企业所有的问题都是人的问题,有了正确的指导思想,我从来不担心别人挖我的人,即便挖走了我也能马上培训出新人。

Q:您觉得这种边学边练的成长速度算快的还是慢的?

A:应该算快的,因为在我们之前做同类垂直网站的有很多,但现在很多都不做了。有时候我觉得不懂的人反而比懂的人更好做一点,因为他能突破传统思维。我们创业之初请不起有经验的人,只好找没经验的过来摸索,往往来了一两个月都没什么效果。这个行业没有两三年的实践是出不了什么高手的,于是我们只能花它半年时间培养出一个做推广的高手。人都是逼出来的,如同那些不会游泳的人,你把他们扔进水里就能迅速把他们逼会。

 

如果你不能超越自身,就有可能被淘汰

Q:您在这行已经做了六年多了,做得很成功了。

A:我认为还不行,到今天为止,这个行业已经到了变革的时候,如果你不能超越自身,很有可能会被淘汰。

Q:怎样才能超越呢?

A:电商首先要跟传统的线下服务相结合,回到理性的层面上来。连马云他们都在改,你为什么不改?我们今年已经跟常州的一个企业达成了合作,会成立新的合资公司,运用各自线上线下的优势进行全面推广。我会坚持做自己的网站,看能不能日后为中国的传统企业提供一站式解决方案,真正帮助中国品牌推向世界。

另外,我也在考虑成立卖家联盟,联盟成员的资源和报表都要共享,这确实很难,但是当你面临生存危机的时候就不得不抱团了。现在已经到了一个必须变革的时候,不抱团就会死,所以要尽快想出很好的合作模式出来。

我是不安于现状的人,中国卖家现在在网上卖的东西实际上都是贱卖,中国产品在国外的地位也确实不高,大家一定要超越贸易商这个身份,起码要努力为社会做点贡献。

发布者:lucy,转载请注明出处:https://www.haixingnews.com/archives/4380

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